Lo Fácil…

Hace unos tres años tuvimos la gran oportunidad de invitar a Seth Godin para una actividad de un cliente importante. En la reunión preparativa el día del evento pude percatarme que Seth llevaba consigo una manzana. Con la curiosidad que nos caracteriza a los caribeños, y con el objetivo de ofrecerme a guardársela mientras hacía los chequeos, le pregunté si esta manzana era su desayuno o su merienda de media mañana. Con una sonrisa sarcástica me dijo que no y que ya me entereraría más adelante…  y con cierta sorpresa ante su respuesta seguimos con los chequeos. Entre los preparativos puso su manzana en el podium. Recuerdo que pensé: Espero que no se le ocurra comérsela en medio de su presentación.

Como era de esperarse, la presentación de Seth fue un despliegue inagotable de consejos, ideas y reflexiones. Pero a mitad del evento sucedió una anécdota que me dejó marcado. No sólo por lo claro y contundente del mensaje sino más bien por quién era la peculiar protagonista. De repente éste se movió hacia el podium, tomó la manzana y se dirigió al público diciendo:

“Antes de venir a su hermoso país hice un poco de investigación básica sobre este. En mi investigación pude enterarme que ustedes son uno de los principales exportadores de banano orgánico de América Latina, y que esta es precisamente la temporada de cosecha. Quedé maravillado por la información pues soy un fan del banano. Siendo yo un fan de los bananos no podía esperar llegar a su país a probar tan suculenta fruta. Por otro lado este hotel debe ser de los principales hoteles del país. Estoy seguro que por este desfilan a diario cientos de empresarios, ejecutivos y turistas de alto poder adquisitivo. O sea, esta es una excelente plataforma para promover cualquier producto dirigido a esos mercados o simplemente para exponer y dar a probar a todo el que los visita un producto suyo que es apreciado por el mundo. Pero no. Resulta y acontence que esta mañana voy al buffet de este hotel y no veo ni un solo banano. Muchísimo menos un pequeño stand con bananos explicando de forma sencilla información sobre el banano orgánico dominicano. Nada de eso. Sólo frutas importadas donde la fruta protagónica era esto, una manzana…”

Luego de una pausa de treinta segundos (que parecieron una eternidad) mientras sostenía la manzana en la mano, continuó: “¿Saben por qué es esto? Porque una manzana es algo fácil. Es una apuesta sin riesgo que no requiere esfuerzo alguno. En otras palabras todo el mundo sabe lo que es una manzana y a todo el mundo le gusta, por lo que no hay que explicar lo que es. Así que ¿para qué arriesgarnos con un banano si la manzana es algo seguro y con probabilidades de éxito garantizadas? Y lo mismo de seguro que aplica para el cacao, el café, el mango, etc. De la misma forma se comportan el 99% de las empresas en el mundo. Van a lo seguro, a lo convencional, a lo tradicional y a lo que ‘le gusta a todo el mundo’. Nadie desafía el ‘status quo’ y por eso en el mundo hay cientos de millones de empresas y sólo hay un Apple, un Google, un Amazon, etc.”

El ejemplo de Seth me puso a pensar en muchas cosas. Lo primero que pensé fue en que si éste hubiese llamado al chef y le hubiese preguntado el por qué de la ausencia de bananos, éste le hubiese dado docenas de explicaciones de “por qué no” e incluso le hubiese comentado de que una vez lo intentaron “y no funcionó”. Pensé también en la cantidad de veces en mi vida que había ido con una propuesta de un producto o servicio novedoso a un cliente sólo para escuchar la tradicional pregunta (que evidencia el gran miedo a ser el primero): “¿Quién más te está comprando?” O todos los negocios locales del mismo sector que venden exactamente los mismos productos y sin absolutamente el más mínimo elemento diferenciador en sus infraestructuras, niveles de servicio, propuestas de valor o estrategias de comunicación. O en la publicidad “clonada” de otras latitudes que con tanto gusto y orgullo exhibimos. Llegué al extremo de ponerme a pensar en la cantidad de negocios tan poco diferenciados entre sí que si uno comprase al otro bastaría sólo con cambiar los letreros…

Por qué en los negocios o incluso en lo personal tenemos tantas reservas para ser “diferentes”? Por qué tenemos esa tendencia tan marcada a querer ser más de lo mismo? Por qué no queremos apostar a nichos de mercado y queremos vender “de lo mismo para todos”? Las respuestas pueden ser muchas y no es el objetivo de este post. El objetivo es compartir mi convicción personal de que el crecimiento exponencial está en la diferenciación, en romper los esquemas, en separarse de lo tradicional, en buscar segmentos de mercados inexplorados, en crear modelos de negocios disruptivos, en nadar con la corriente de los cambios de tendencias, en explotar los movimientos sociales, en no querer “encajar”. De que esto no es fácil en efecto no lo es. Pero las verdaderas oportunidades de trascender están precisamente en “lo difícil”…